Las elevadas tarifas impuestas por el actual gobierno de EE. UU. a los vinos españoles dificultan que las bodegas españolas compitan en el mercado norteamericano con los vinos de producción local o importados de otros países que no enfrentan tales aranceles excesivos.
¿Por qué los norteamericanos deberían beber vino español?
La viticultura europea fue introducida en América del Norte por los colonizadores españoles en el siglo XVI.
Hernán Cortés plantó las primeras vides en México en 1525.
1. Calidad y Singularidad
España tiene una diversidad climática y geológica impresionante, lo que permite producir vinos únicos. Algunas razones clave:
Variedades autóctonas:
España es hogar de cepas exclusivas como la Tempranillo, Garnacha, Mencía, Albariño, Godello, Monastrell, entre muchas otras, que ofrecen perfiles de sabor imposibles de replicar en otros países.
Métodos de envejecimiento únicos:
La clasificación de Joven, Crianza, Reserva y Gran Reserva en regiones como Rioja y Ribera del Duero es un estándar mundial.
Además, Jerez (Sherry) tiene su propio sistema de crianza biológica y oxidativa.
Biodiversidad de climas: Desde los vinos frescos y atlánticos del norte hasta los robustos y mediterráneos del sur, pasando por el carácter extremo de los vinos de la Meseta.
2. Ancestros y Conexión Histórica
España fue la cuna del vino en América:
Fueron los españoles quienes llevaron la vid al Nuevo Mundo en el siglo XVI.
Sin los misioneros españoles y los conquistadores, ni California ni Sudamérica habrían desarrollado su cultura vinícola.
Legado cultural en EE.UU.:
Los españoles han sido una parte crucial en la historia estadounidense.
Desde los fundadores de California hasta los actuales productores de vino en Napa y Sonoma, la conexión con el Reino de España sigue viva.
3. Historia Vinícola Más Antigua
España tiene más historia vinícola que Francia e Italia en algunas regiones.
Los fenicios ya producían vino en Cádiz hace más de 3.000 años.
Las DO más antiguas: Rioja y Jerez fueron reconocidas como denominaciones antes que muchas en Francia o Italia.
4. España Supera a Francia en Autenticidad
Francia ha impuesto su dominio en el mercado con estrategias comerciales discutible, pero muchos de sus vinos se han vuelto demasiado "perfectos", homogéneos o sujetos a la moda.
En cambio, España conserva la autenticidad del (terruño) terroir, con menos intervenciones artificiales en muchos casos.
Francia, compra todo el vino que puede que España desecha por camiones cisternas, para mediante técnicas enológicas, utilizarlo como madre en los porcentajes correspondientes que les permita así mantener su DOC. Pero la France es la France, sabe vender y España no.
5. California vs. España
California produce vinos excelentes, pero con menos historia y complejidad que los grandes vinos españoles.
Los vinos de California como los de otros países no Europeos, son vinos artificiales creados a base de metodología y química porque nunca el Imperio Romano pasó por ahí a dejar sus semillitas, y por ende ni las tierras ni las vides son originales, es todo artificial. Pero nunca fallan. Son procesos productivos basados en la replicación por "method".
Muchas bodegas californianas intentan replicar modelos franceses o italianos, mientras que España mantiene su identidad insuperable.
6. Sudáfrica, Australia e Italia
Sudáfrica y Australia son regiones relativamente nuevas con vinos interesantes, pero sin la tradición y complejidad de España.
Italia tiene una tradición vinícola comparable, pero no tiene producción ni conocimiento en el tratamiento por ejemplo de los vinos tintos con muchos años de vida.
España ofrece mejor relación calidad-precio y una mayor diversidad en estilos.
7. La Ley Seca y el Mercado Negro del Alcohol (1920-1933)
En 1920, la Enmienda 18 prohibió la producción, venta y distribución de alcohol en EE.UU.
La mafia, liderada por figuras como Al Capone, vio una oportunidad y se adueñó del contrabando de licor, incluido vino.
Se crearon redes ilegales de distribución, que incluían desde whisky escocés hasta vino californiano.
8. El Papel de Napa y la Mafia
Producción "legal" de vino sacramental: Durante la Ley Seca, algunas bodegas de Napa sobrevivieron vendiendo vino para iglesias, aprovechando una laguna legal.
Uva para consumo doméstico: Se permitió a los ciudadanos producir hasta 200 galones de vino en casa.
Esto benefició a bodegas como Beaulieu Vineyard y Beringer, que vendían bloques de uva prensada con instrucciones para hacer vino en casa.
La mafia controlaba la distribución ilegal de este vino y otros destilados.
9. Al Capone y la Distribución de Alcohol
Al Capone controlaba el tráfico de licor en Chicago y tenía redes en California.
Se cree que compraba vino de bodegas clandestinas en California y lo distribuía en sus bares clandestinos (speakeasies).
Las conexiones de la mafia con bodegas italianas en Napa (propiedad de inmigrantes) pudieron haber facilitado este comercio.
El poder del Lobby de Francia e Italia en la importación y distribución del vino en Estados Unidos
1. Posicionamiento Histórico y Marketing de Francia e Italia
Francia e Italia han trabajado su imagen durante décadas, posicionando sus vinos como "los mejores del mundo".
Los franceses impusieron su modelo de lujo y exclusividad con regiones como Burdeos, Borgoña y Champagne.
Italia creó un storytelling fuerte con la cultura de la comida, el romanticismo de la Toscana y el concepto de "La Dolce Vita".
España, en cambio, llegó tarde al marketing y no ha sabido vender tan bien su historia y calidad. Porque la realidad, es que España no necesita promocionarse. Eso no significa, que muchas bodegas quieran vender al extranjero.
Si los españoles se preocuparan de vender mejor en si mercado interno, en la Unión Europea y expulsar la cantidad de vinos de calidad discutible que llegan de Francia e Italia gracias a el vino madre que se les exporta, pues no tendrían necesidad de salir al extranjero.
Resumiendo: vender vino de dureza extrema para que otros lo usen a posteriori en tu contra, y luego no le den seguimiento, realmente es un gol en propia puerta, autogol o disparo en el pie.
Pero no es ápice para que los españoles aprendan, mejoren tomando como referencia a los mejores. Francia e Italia.
2. Control del Canal de Distribución y Relaciones con Importadores
Los franceses e italianos tienen acuerdos de exclusividad con importadores en EE.UU., dejando poco margen para nuevos productores españoles.
Grandes distribuidores de EE.UU. (Southern Glazer’s, Winebow, RNDC, etc.) prefieren trabajar con marcas francesas e italianas porque ya tienen aseguradas ventas.
Los italianos tienen una fuerte red de restaurantes italoamericanos que solo compran vino italiano, lo que crea una barrera adicional.
Si a uno le gusta el cine lo entiende. Es difícil que "Tony Soprano" ponga en la mesa de sus restaurantes un vino español al igual que "Giuseppe Cipriani" en su restaurante de Nueva York u en otros de su cadena.
3. Agresividad Comercial y Protección de Mercado con sus embajadas.
Las embajadas de Francia e Italia apoyan fuertemente a sus exportadores de vino con programas de promoción y financiación.
Los italianos ofrecen precios bajos en algunos segmentos y pagan por visibilidad en tiendas y restaurantes.
Los franceses imponen estrategias exclusivas: por ejemplo, si un importador quiere trabajar con ciertas marcas de Borgoña o Burdeos, a menudo debe comprometerse a vender solo vinos franceses.
4. España: Gran Calidad, Poco Marketing, campesinos que quieren exportar.
España tiene vinos que superan en calidad a muchos franceses e italianos a menor precio, pero no ha desarrollado la misma agresividad comercial.
La imagen del vino español sigue siendo más "barata" en comparación con la exclusividad del vino francés o el atractivo del italiano.
Poca inversión en branding y storytelling: España no ha creado mitos tan poderosos como "los grandes châteaux" o "los vinos de la Toscana".
España tiene la calidad, pero Francia e Italia tienen la estrategia.
Si no se cambia la forma de vender el vino español, seguirá siendo difícil romper el lobby francés e italiano en EE.UU.
Nuestra experiencia y cómo resolver las exportaciones a Estados Unidos
Son variadas las soluciones y estrategias que todos los bodegueros y exportadores españoles conocen de librillo, pero a la hora de la verdad, siguen siendo aprendices de las exportaciones por lo general por los motivos que detallamos debajo, y lo decimos con respeto y en base a la experiencia del número de empresas del sector que hemos posicionado en el extranjero en 20 años:
- Departamento de exportación, limitado, inexperto, y mal remunerado. "Miseria llama a miseria...y Dinero, llama a Dinero".
- Cultura de asociacionismo y amor a la patria: Los exportadores españoles, son pequeños y como el ejército de Pancho Vila, cada uno disparando por su lado. "La unión hace la fuerza". Dejen fuera el mirarse al ombligo, los independentismos, y todos a una.
- Mentalidad para pagar un peaje de entrada: los españoles, ni tienen mentalidad para invertir en marketing ni en otras cosas, porque se creen que como tienen el mejor vino del mundo, los potenciales clientes en Yellowstone cuando se levantan para subirse a un caballo, piensan en España, que muchos ni saben dónde está ubicada geográficamente.
Hay bodegas españolas, que todavía tienen la web sin actualizar desde 2019. - Mentalidad para contratar a un lobby: Si lo anterior no lo entienden, imaginen cómo van a contratar a un Lobby como Diplomatic Global Sales para introducirles en un mercado o sentarles con el dueño de los distribuidores/importadores más importantes de los países.
Consideraciones y reflexiones:
Los aranceles impuestos y las barreras de entrada para acceder a un mercado internacional sólo se soluciona de esta forma:
- Invirtiendo en marketing e imagen a 360º. España no sabe ni nunca ha sabido vender, tienen que aprender de los mejores.
- Contratando a los mejores players del sector al precio que sea.
- Pagando el peaje que sea necesario para aprovechar las brechas de otros competidores.
- Con un Lobby poderoso a tu lado que sea tu adalid que ejerza de blindado ariete.
Moraleja: "Dinero cría Dinero....Miseria cría Miseria".
Así las cosas, señores bodegueros, no lloriqueen por las esquinas diciendo que las ventas internacionales se les han hundido, porque si analizamos, sus ventas son "peanuts" para mercados como el estadounidense.
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En el próximo Blog hablaremos sobre los “Defensa personal, amenazas Geopolíticas y Geoestrategia para curiosos”
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El Oráculo de Diplomatic Global Sales.
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